文 | Kaori

「考虑到时间成本，作为中转站的回报率不如直接去打工。」

几天前，Sukie 将她的中转站搭建流程全部开源，从服务器采购到技术配置再到营销获客，一气呵成地写成了教程。这篇帖子在社交媒体上一天之内为她带来了几十个新用户。我们联系上了 Sukie，希望和她聊一聊，真正经历过这门生意之后，看到的东西和外界有何不同。

在过去一年中，中转站赛道经历了完整的周期，从暗中发家到激烈竞争，再到大佬入场收割。动点 Beating 以前报道过一位只经营 B 端的站长 Mo（《Claude 要求实名验证后，一个中转站站长的思考》），她的故事展现了中转站这一行的日常运作以及它所触及的全球 AI 访问鸿沟。这次的讲述者 Sukie 提供了另一个视角：一个具有完整商业思维的人，将技术、营销和合规全部弄清楚后，为什么还是没有赚到钱。

当一门生意的门槛降低到任何人都可以参与，而利润注定只能通过灰色操作或生态团伙才能实现正向增长时，中转站合规独立运营者留下的空间究竟在哪里？

以下是 Sukie 的讲述。

合规来源的账户成本高昂

我们的账户池主要有两个来源，合作伙伴在新加坡那边提供一部分，我们自己注册一部分。

自行注册的账户采取合规路径，使用真实的支付方式和身份信息注册。这类账户成本高、获取速度慢，但稳定性最佳。

行业中还存在一些来路不明的账户，有人会购买被盗的账户、使用虚假身份，甚至使用机器人批量注册。这种方式成本较低，但风险较高，一旦被上游平台关联追踪，整个账户池可能会被清空。

这也是为什么我们的成本无法降低，合规来源的账户本身就很昂贵。这是中转站行业的一个核心矛盾，要么廉价但存在合规风险，要么昂贵但可持续经营。我们选择了后者。

2024年，该行业仍有 30% 到 40% 的毛利润空间。前 20 家规模较大的中转站基本都在盈利，竞争的焦点在于稳定性和客户体验，而非价格。

Chuyển đổi xảy ra vào nửa cuối năm 2025. Mỗi đợt người chơi mới đều giảm giá hơn so với đợt trước. Đầu tiên là giảm giá 20%, sau đó là 30%, 40%, cho đến đầu năm 2026 có người đã giảm giá xuống còn 50% hoặc thậm chí 30% giá chính thức.

Tình hình hiện tại là người chơi sẵn lòng định giá theo lợi nhuận gội đầu không thể tồn tại, vì người dùng đã rời đi; những người giảm giá quá thấp cũng không thể tồn tại, vì chi phí không thể giảm xuống mức đó, chỉ có thể duy trì bằng cách thực hiện các hoạt động mờ.

Trong góc độ ngành, nếu sử dụng nguồn số từ chính thức kèm theo chi phí nhân sự và máy chủ, giá cốt lõi tối thiểu để có lợi nhuận là khoảng 70-80% giá chính thức. Dưới khung này, hoặc nguồn chính không đảm bảo, hoặc đang tiêu tiền của nhà đầu tư.

Mức 10% so với giá chính thức, không thể có lợi nhuận bằng cách tuân thủ các biện pháp tuân thủ pháp lý, vì tỷ lệ chi phí của tài khoản nguồn là hơn 10%.

Cộng đồng phát triển có tiếng tăm, ngắn hạn thu hút người dùng bằng giá cực kỳ hấp dẫn, nhận ra rằng chất lượng dịch vụ có vấn đề, số lượng mã thông báo không khớp, kết quả mô hình không nhất quán, sẽ nhanh chóng rời đi. Nhưng sau khi rời đi, họ mang theo sự không tin tưởng vào nguyên tắc cả ngành, làm tổn thương toàn bộ đường đua.

Kiếm tiền thật sự rất khó

Lỗi lớn nhất mà tôi đã mắc phải là ở Mỹ mà lại chọn kiếm tiền bằng đồng RMB.

Chi phí của chúng tôi được thanh toán bằng USD, từng phần, máy chủ, kênh thanh toán đều là USD, nhưng doanh thu lại là RMB, nhận từ nhóm phát triển ở Trung Quốc, nhóm người phát triển nhạy cảm nhất với giá ở thị trường Trung Quốc. Người dùng Trung Quốc cực kỳ nhạy cảm với giá cả, ý thức và khả năng thanh toán không ở cùng mức với khách hàng châu Âu và Mỹ.

Nếu đang sống ở Mỹ, nên trực tiếp kinh doanh cho doanh nghiệp châu Âu và Mỹ, kiếm USD. Bán sang thị trường Trung Quốc, tương đương với việc bỏ mất toàn bộ lợi thế địa lý, thay vào đó phải chịu tổn thất từ tỷ giá chuyển đổi và thanh toán.

Vấn đề chi phí thanh toán gặp vấn đề, cạnh tranh trong việc định giá cũng khốc liệt, nhưng nguyên nhân cốt lõi vẫn là do khả năng thanh toán thấp của nhóm người dùng.

Tiền kiếm được là tiền lao động, từ việc mua máy chủ đến việc triển khai trạm trung chuyển, một người hiểu biết chút ít về công nghệ chỉ cần một hai tuần làm xong, thực sự tốn nhiều năng lực và tiền chỉ có ở bước vận hành.

Tiêu tốn nhiều nhất là việc duy trì nguồn tài khoản. Tài khoản bị khóa, đóng băng, cần theo dõi tình trạng mỗi ngày, thường xuyên bổ sung tài khoản mới. Quy mô hồ lần trung chuyển trung bình thường là từ vài trăm đến vài nghìn tài khoản.

Chính sách kiểm soát rủi ro của nền tảng trên, mô hình yêu cầu giống người, chất lượng nguồn tài khoản, tất cả đều là yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ bị khóa. Cộng với nhau, tỷ lệ khóa tài khoản toàn bộ đang tăng lên. Một số tài khoản có thể sống sót vài tháng, trong khi một số đăng ký ngày đầu tiên sẽ bị kiểm soát rủi ro.

Mục tiêu tiếp theo là dịch vụ khách hàng. Hầu hết người dùng trung chuyển đều là nhà phát triển, vấn đề đều rất cụ thể, ví dụ như tại sao số lượng mã thông báo không khớp? Tại sao phản hồi chậm? Tại sao mô hình này báo lỗi hôm nay? Mỗi vấn đề đều phải được trả lời, nếu không sẽ ảnh hưởng đến uy tín.

Doanh nghiệp vừa và nhỏ đóng góp lớn nhất vào giá trị đơn hàng, Người sáng lập AI Shell đóng góp lớn nhất vào lượt sử dụng tích cực, Người phát triển cá nhân đóng góp lớn nhất vào số lượng người dùng nhưng giá thấp nhất.

Khó nhất để phục vụ là Người sáng lập AI Shell, rất nhạy cảm với giá cả, chuyển đổi so sánh hàng tháng, tỷ lệ duy trì thấp nhất; Biến động lượng yêu cầu rất lớn, một sản phẩm đột ngột trở nên phổ biến, lượng yêu cầu tăng 100 lần trong một ngày có thể làm sụt giảm hệ thống. Phản hồi cũng nhanh chóng, một câu nói trong cộng đồng phát triển "không tiện dụng", tốc độ lan truyền nhanh hơn rất nhiều so với khách hàng hướng B.

Điều bất ngờ nhất là phục vụ doanh nghiệp vừa và nhỏ có người kỹ thuật hỗ trợ riêng, lưu lượng ổn định, thanh toán đúng hạn, yêu cầu hóa đơn hợp đồng, chỉ vài lần giao tiếp có thể thiết lập hợp tác lâu dài.

Trên kênh phân phối, Việt Nam Đồng khó kiếm hơn. Lần này tôi đã công khai phương pháp trạm trung chuyển trên X và đã thu hút vài chục đơn đặt hàng mới. Ý thức thanh toán và tốc độ ra quyết định của nhà phát triển nước ngoài cao hơn một cấp độ so với nội địa. Sự phân nhánh cộng đồng và chuyển đổi phân phối đại lý tốt nhất, vì chi phí niêm phong trạm trung chuyển rất cao, hiệu quả của giới thiệu có tính độ tin cậy cao hơn rất nhiều so với lưu lượng lạnh.

SEO và Little Red Book là các kênh tốt nhưng ổn định. Người dùng SEO có ý định mua hàng mạnh mẽ nhất, nhưng lưu lượng nhỏ, tăng trưởng chậm, cần ba đến sáu tháng mới có hiệu quả. Lưu lượng lớn từ Little Red Book, tỷ lệ chuyển đổi trung bình, người dùng chủ yếu là nhà phát triển ứng dụng AI và người khởi nghiệp giai đoạn đầu.

Tỷ lệ đầu tư sinh lời thấp nhất là từ TikTok và Xianyu, thuật toán TikTok không thân thiện với nội dung công nghệ, quảng cáo không hiệu quả như tăng tự nhiên; Người dùng Xianyu mong đợi giải quyết vấn đề với vài chục nhân dân tệ, nhưng cấu trúc chi phí của chúng tôi không cho phép giá đó, số người tìm kiếm tư vấn nhiều nhưng số lượng đặt hàng ít, mỗi cuộc tư vấn đều tốn thời gian.

Thứ ba là tuân thủ pháp lý và thanh toán, mỗi giao dịch nhận tiền quốc tế đều cần xử lý cẩn thận. Ví dụ, khách hàng học thuật của chúng tôi cần hợp đồng, khách hàng quốc tế sử dụng kênh đô-la Mỹ, khách hàng nội địa sử dụng ngân hàng và hóa đơn nhận dạng. Mỗi loại khách hàng đều có quy trình tuân thủ riêng biệt.

Và còn một phần là chống trộm cỏ, khi mở mã nguồn và dùng thử miễn phí, ngay lập tức sẽ có người viết script đăng ký hàng loạt để nhặt token miễn phí, cần cập nhật chiến lược phòng thủ mỗi tuần.

Người mới nhất có thể đánh giá thấp nhất là các chi tiết của các khối vận hành này, ngưỡng thấp có nghĩa là cuốn nhanh, cuốn nhanh có nghĩa là không có pháo đài.

Let the Market Roll More

Trong hai tuần qua, ông Sun, Phó Tổng Giám đốc Fu và thậm chí gia đình Trump đều tham gia kinh doanh trạm trung chuyển, ngành này đã đi đến một điểm quay. Ông Sun tập trung vào quyền riêng tư ẩn danh kèm giá bán thấp nhất trên toàn mạng, Phó Tổng Giám đốc Fu tập trung vào giảm giá mạnh toàn bộ hàng hóa, Gia đình Trump chỉ trả 35%, gói đắt nhất 9999 đô la Mỹ kèm vé vào cổng biệt thự Hồ Tây.

Ba người này phục vụ một tập khách hàng hoàn toàn khác nhau, nhưng bản chất của họ là thêm một lớp vỏ cho API mô hình lên dòng sang bán, không ai sống chủ yếu nhờ chênh lệch trung gian.

Món chính của ông Tôn là lượng thanh toán trên chuỗi, tiền thu từ trạm trung chuyển được giải quyết thông qua blockchain, tương đương với việc tạo khối lượng giao dịch cho Waves. Món chính của Phú Thịnh là câu chuyện chuyển đổi kinh doanh di động của Báo, kể câu chuyện về trí tuệ nhân tạo cho thị trường vốn. Món chính của gia đình Trump là token WLFI và stablecoin USD1, trạm trung chuyển chỉ là một công cụ hút khách.

Đối với ba bên này, chênh lệch trung chuyển hoàn toàn không phải là nguồn lợi nhuận. Họ có thể sử dụng trạm trung chuyển để thu hút người dùng mặc thua, sau đó kiếm tiền từ hệ sinh thái, token và thương hiệu của người dùng.

Đây chính là lý do tại sao loại hình kinh doanh này không thân thiện với cá nhân, những người kiếm tiền trong ngành hoặc đang tận dụng sự chênh lệch thông tin của hoạt động xám, hoặc đang sử dụng trạm trung chuyển để nuôi một mô hình kinh doanh lớn hơn. Cả hai đều không phải là chúng ta.

Đó là lý do tại sao tôi chọn công khai ngành kinh doanh trạm trung chuyển, một phần để tiếp thị, trong những ngày qua, tỷ lệ lan truyền của bài viết mã nguồn mở cao hơn nhiều so với các bài viết quảng cáo trước đây.

Thứ hai là đóng góp cho ngành, trạm trung chuyển bị quá mức quỷ hóa, bên ngoài nhìn thấy tất cả đều là sản xuất xám, mông lung, lừa đảo. Nhưng có những người thực hiện công việc này theo đúng quy định. Chúng tôi đã công khai quy trình xây dựng để cho nhiều người biết rằng công nghệ không phải là hộp đen.

Hang rào bảo vệ của loại hình kinh doanh này ban đầu đã mỏng, nhưng những người chơi sử dụng một số hoạt động hộp đen đã duy trì lợi nhuận gộp cao. Sau khi mã nguồn mở, những người chơi lẻ có thể tự mình xây dựng, ngưỡng cửa công nghệ của những người chơi hộp đen đã biến mất, chỉ còn lại kỹ năng thực sự là sự ổn định của hồ bơi, trải nghiệm dịch vụ khách hàng, khả năng tuân thủ chuẩn.

Vì vậy, ý nghĩa thực sự của việc làm cho ngành trở nên hấp dẫn hơn là dành giá trị cổ phần phục vụ. Đối với chúng tôi, đây là cách đẩy chiến trường sang hướng có lợi cho chúng tôi.

Tiếp tục cuộc chiến với giá trên phương trời C không còn ý nghĩa, chúng tôi mở công cụ để cho người chơi nhỏ có thể tự mình xây dựng, điều đó lại giúp chúng tôi tập trung vào khách hàng có lợi nhuận gộp cao trong thị trường chuyên ngành.

Nhưng tôi khuyên những người bạn muốn tham gia vào ngành này, đừng bao giờ nhập cuộc một cách dễ dàng.

Nếu bạn chỉ muốn kiếm ít tiền tiêu vặt, sử dụng cho bản thân và bán cho vài người bạn xung quanh, bạn có thể thử làm, rào cản kỹ thuật không cao, tự chạy một cái để sử dụng thuận tiện cho bản thân, cũng kiếm lại tiền máy chủ.

Nếu bạn muốn sử dụng dự án khởi nghiệp này toàn thời gian, đừng nên làm. Đằng sau người chơi cao cấp là hệ sinh thái của riêng họ, người chơi giá thấp đang sử dụng cách thức xám xỉu, bạn không thể cạnh tranh giá theo cách đúng đắn.

Vậy nếu bạn đã tham gia, hãy tập trung vào thị trường chuyên ngành, ví dụ như thị trường B, tổ chức học vụ hoặc thị trường nước ngoài.

Trong ngành công nghệ AI, có quá nhiều hướng đầu tư đáng giá hơn, không cần phải đặt cược vào một tuyến đường không có Hào Thành.

Bến trung chuyển chỉ là vé vào cửa, không phải là điểm đến.

Chào mừng bạn tham gia cộng đồng chính thức của BlockBeats:

Nhóm Telegram đăng ký: https://t.me/theblockbeats

Nhóm Telegram thảo luận: https://t.me/BlockBeats_App

Tài khoản Twitter chính thức: https://twitter.com/BlockBeatsAsia