原文標題：Công nghệ tốt nhất không phải lúc nào cũng chiến thắng (trong doanh nghiệp)

Tác giả gốc: Pyrs Carvolth, Christian Crowley, a16z crypto

Dịch bài gốc: Chopper, Foresight News

Trong chu kỳ ứng dụng blockchain hiện tại, các nhà sáng lập đang rút ra một bài học lo lắng nhưng sâu sắc: Doanh nghiệp không mua công nghệ "tốt nhất", họ mua con đường nâng cấp ít phá hủy nhất.

Trong mấy chục năm qua, công nghệ doanh nghiệp mới luôn hứa hẹn một lớn hơn hàng chục lần so với cơ sở hạ tầng truyền thống: thanh toán nhanh hơn, chi phí thấp hơn, kiến trúc sạch sẽ hơn. Nhưng thực tế triển khai hiếm khi hoàn toàn tương xứng với lợi thế công nghệ.

Điều này có nghĩa là: Nếu sản phẩm của bạn "rõ ràng tốt hơn" nhưng vẫn không thể chiến thắng, khoảng cách không nằm ở hiệu suất, mà nằm ở sự phù hợp của sản phẩm.

Bài viết này dành cho một nhóm nhà sáng lập trong lĩnh vực tiền điện tử: họ bắt đầu từ cảnh sổ công khai, hiện đang chuyển đổi một cách đau khổ sang doanh nghiệp. Đối với nhiều người, đây là một điểm mù lớn. Dưới đây, chúng tôi kết hợp kinh nghiệm cá nhân, các trường hợp nhà sáng lập thành công trong việc bán sản phẩm cho doanh nghiệp, cùng với phản hồi thực tế từ phía người mua doanh nghiệp, chia sẻ một số kinh nghiệm then chốt để giúp mọi người tiếp cận doanh nghiệp tốt hơn, đạt được đơn hàng.

"Tốt nhất" thực sự có ý nghĩa gì

Trong các doanh nghiệp lớn, "công nghệ tốt nhất" là công nghệ có khả năng hoàn hảo tương thích với hệ thống hiện tại, dòng chảy phê duyệt, mô hình rủi ro, cấu trúc khuyến khích.

SWIFT chậm và đắt đỏ, nhưng vẫn tồn tại. Tại sao? Bởi vì nó cung cấp cảm giác an toàn về quản trị chung và quản lý. Ngôn ngữ COBOL vẫn đang sử dụng, vì việc viết lại hệ thống ổn định sẽ mang lại rủi ro tồn tại. Truyền tệp theo lô vẫn tồn tại, bởi chúng có thể tạo ra điểm kiểm tra rõ ràng và theo dõi kiểm toán.

Một kết luận có thể khiến bạn không thoải mái là: Doanh nghiệp gặp trở ngại trong việc áp dụng blockchain, không phải vì thiếu giáo dục, thiếu tầm nhìn, mà bởi thiết kế sản phẩm không phù hợp. Những nhà sáng lập kiên trì quảng cáo dạng hoàn hảo nhất của công nghệ sẽ liên tục đối diện vấp đá. Những nhà sáng lập coi hạn chế của doanh nghiệp như một đầu vào thiết kế chứ không phải là một giải pháp nhượng bộ, mới có cơ hội thành công nhất.

Vì vậy, không cần làm mờ giá trị của blockchain, điều quan trọng là giúp đội ngũ kỹ thuật đóng gói ra phiên bản mà doanh nghiệp có thể chấp nhận, điều này cần những cách suy nghĩ dưới đây.

Doanh nghiệp Sợ Mất Mát Hơn Yêu Cầu Lợi Nhuận

Founder khi tiếp thị sản phẩm cho doanh nghiệp thường mắc một sai lầm: họ nghĩ người quyết định chủ yếu được thúc đẩy bởi lợi nhuận, công nghệ tốt hơn, hệ thống nhanh hơn, chi phí thấp hơn, kiến trúc sạch hơn, và nhiều hơn nữa.

Trên thực tế, động cơ cốt lõi của người mua doanh nghiệp là giảm thiểu rủi ro tiềm ẩn.

Tại sao? Trong các tổ chức lớn, chi phí của thất bại không cân xứng. Điều này hoàn toàn ngược lại với các công ty khởi nghiệp nhỏ, những người sáng lập chưa từng làm việc tại các công ty lớn thường dễ bỏ qua điều này. Bỏ lỡ cơ hội ít khi bị phạt, nhưng lỗi rõ ràng (đặc biệt là lỗi liên quan đến công nghệ mới không quen thuộc) sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến sự tiến triển trong sự nghiệp, gây ra cuộc kiểm toán, thậm chí là kiểm tra của cơ quan quản lý.

Người quyết định hiếm khi trực tiếp hưởng lợi từ công nghệ mà họ quyết định áp dụng. Ngay cả khi có sự liên kết chiến lược và đầu tư cấp công ty, lợi ích là phân tán và gián tiếp. Nhưng mất mát là ngay lập tức, thường ở mức cá nhân.

Kết quả là: quyết định doanh nghiệp hiếm khi được thúc đẩy bởi việc "có thể đạt được điều gì", mà nhiều hơn là do việc "khả năng không thất bại cao." Đó là lý do tại sao nhiều công nghệ "tốt hơn" thường khó được áp dụng rộng rãi. Ngưỡng cửa triển khai thường không phải là sự dẫn đầu về công nghệ, mà là: việc sử dụng công nghệ này có khiến công việc của người quyết định an toàn hơn hay nguy hiểm hơn.

Do đó, bạn phải suy nghĩ lại: ai mới là khách hàng của bạn. Một trong những lỗi phổ biến nhất của founder khi bán hàng cho doanh nghiệp là nghĩ rằng "người hiểu biết về công nghệ nhất" là người mua. Trong thực tế, quá trình triển khai của doanh nghiệp hiếm khi được thúc đẩy bởi niềm tin vào công nghệ, nhiều hơn là bởi động lực tổ chức.

Trong các tổ chức lớn, quyết định ít liên quan đến lợi nhuận hơn, nhiều hơn là về quản lý rủi ro, điều chỉnh chi phí và phân rõ trách nhiệm. Ở quy mô doanh nghiệp, hầu hết các tổ chức sẽ giao một phần quyết định cho các công ty tư vấn, không phải vì họ thiếu trí thông minh hoặc năng lực chuyên môn, mà vì quyết định quan trọng phải liên tục được kiểm chứng, chứng minh được tính hợp lý. Việc mang một bên thứ ba nổi tiếng vào, có thể cung cấp ủng hộ từ bên ngoài, phân tán trách nhiệm, và có thể cung cấp cơ sở dữ liệu đáng tin cậy khi quyết định bị nghi ngờ sau này. Đa số các công ty hàng đầu trên thế giới đều vậy, vì vậy hàng năm họ đều có chi phí tư vấn khổng lồ.

Nói cách khác: càng lớn, tổ chức càng phải chịu được kiểm tra nội bộ sau quyết định. Có một câu ngạn ngữ tốt: "Không ai bị sa thải vì thuê McKinsey."

Doanh Nghiệp Cuối Cùng Ra Quyết Định Như Thế Nào

Quyết định doanh nghiệp rất giống như cách nhiều người sử dụng ChatGPT ngày nay: chúng ta không dùng nó để thay thế quyết định, mà để kiểm chứng ý tưởng, cân nhắc lợi hại, giảm thiểu sự không chắc chắn, đồng thời luôn chịu trách nhiệm về bản thân mình.

Cách các doanh nghiệp hoạt động lớn khá giống nhau, chỉ khác là tầng hỗ trợ quyết định của họ là con người, không phải là mô hình lớn.

Quyết định mới phải đi qua các cấp bậc kiểm soát như pháp lý, tuân thủ, rủi ro, mua sắm, bảo mật, giám đốc điều hành vv. Mỗi cấp bậc quan tâm đến các vấn đề khác nhau, ví dụ như:

· Có vấn đề gì có thể xảy ra?

· Ai chịu trách nhiệm nếu xảy ra vấn đề?

· Sản phẩm này làm thế nào để tương thích với hệ thống hiện tại?

· Làm sao để giải thích quyết định này cho giám đốc, cơ quan quản lý hoặc hội đồng quản trị?

Do đó, đối với các dự án đổi mới thực sự có ý nghĩa, "khách hàng" hiếm khi chỉ là một người mua duy nhất. Nói là "mua" thì thực ra đó là một liên minh các bên liên quan, trong đó nhiều người quan tâm hơn đến việc tránh lỗi hơn là đổi mới.

Nhiều sản phẩm kỹ thuật tốt hơn thường thua cuộc ở đây: Không phải vì không thể sử dụng mà là vì tổ chức không có người phù hợp để sử dụng nó một cách an toàn.

Ví dụ về một nền tảng cá cược trực tuyến. Trong bối cảnh dự báo thị trường trở nên phổ biến, "tay buôn nước" tiền điện tử (ví dụ dịch vụ cổng nạp tiền) có thể sẽ coi nền tảng cá cược thể thao trực tuyến như một khách hàng doanh nghiệp tự然. Nhưng để làm điều này, bạn phải hiểu rõ rằng: khung pháp lý của cá cược thể thao trực tuyến và thị trường dự báo khác nhau, bao gồm cả các giấy phép riêng lẻ của từng bang. Biết rằng quy định theo dõi của từng bang đối với tiền điện tử khác nhau, dịch vụ cổng nạp tiền sẽ hiểu: Khách hàng của họ không phải là muốn truy cập vào sản phẩm thanh khoản tiền điện tử, mà là đội ngũ luật pháp, tuân thủ, tài chính, họ quan tâm đến giấy phép cá cược hiện tại và rủi ro của hoạt động cốt lõi dựa trên tiền tệ pháp địa.

Giải pháp đơn giản nhất là xác định rõ người quyết định kịp thời. Đừng sợ hỏi các ủng hộ sản phẩm của bạn (những người thích sản phẩm của bạn) làm thế nào để họ giúp bạn tiếp cận bên trong. Phía sau thường có các pháp lý, tuân thủ, rủi ro, tài chính, an ninh... Họ đều có quyền phủ quyết kín nhưng với những mối quan tâm hoàn toàn khác biệt. Nhóm chiến thắng sẽ đóng gói sản phẩm thành một quyết định có thể kiểm soát rủi ro, giúp các bên liên quan có câu trả lời sẵn sàng, khung lợi ích / rủi ro rõ ràng. Chỉ cần mở miệng hỏi, bạn sẽ biết cần đóng gói cho ai, sau đó tìm thấy một lối đi "đồng thuận" dường như an toàn nhưng lại khiến mọi người yên tâm.

Công ty Tư vấn

Những lần nhiều nhất, công nghệ mới khi tiếp cận người mua doanh nghiệp, thường đi qua một tầng trung gian. Các công ty tư vấn, nhà tích hợp hệ thống, kiểm toán viên và các bên thứ ba khác, thường đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuyển đổi và hợp pháp hóa công nghệ mới. Dù bạn thích hay không, họ đã trở thành người gác cổng của công nghệ mới. Họ sử dụng khung công nghệ và mô hình hợp tác đã chín chắn, quen thuộc, biến phương án mới thành khái niệm quen thuộc của mọi người, biến sự không chắc chắn thành đề xuất cụ thể và thiết thực.

Người sáng lập thường cảm thấy đau đầu hoặc nghi ngờ về điều này, cảm thấy các công ty tư vấn làm chậm tiến độ, tăng thêm quy trình dư thừa, trở thành bên lợi ích bổ sung ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng. Họ thực sự như vậy! Nhưng người sáng lập phải thực tế một chút: Chỉ ở Mỹ, dự kiến vào năm 2026, quy mô thị trường dịch vụ tư vấn quản lý vượt quá 130 tỷ USD, phần lớn đến từ các công ty lớn tìm kiếm sự giúp đỡ trong chiến lược, rủi ro, chuyển đổi. Mặc dù doanh nghiệp liên quan đến blockchain chỉ chiếm một phần rất nhỏ, nhưng đừng nghĩ rằng chỉ cần dự án có từ "blockchain" là có thể thoát khỏi hệ thống quyết định này.

Dù bạn có thích hay không, mô hình này đã ảnh hưởng đến quyết định kinh doanh của các công ty trong vài thập kỷ qua. Ngay cả khi bạn bán một giải pháp chuỗi khối, logic này cũng sẽ không biến mất. Kinh nghiệm của chúng tôi khi giao tiếp với các công ty trong danh sách Fortune 500, ngân hàng lớn và tổ chức quản lý tài sản đã không ngừng chứng minh rằng: Bỏ qua tầng này có thể dẫn đến một sai lầm chiến lược.

Một ví dụ điển hình về hợp tác giữa Deloitte và Digital Asset: thông qua việc hợp tác với các công ty tư vấn lớn như Deloitte, cơ sở hạ tầng chuỗi khối của Digital Asset đã được đóng gói lại thành ngôn ngữ quen thuộc hơn đối với doanh nghiệp, như quản trị, rủi ro và tuân thủ. Đối với các người mua từ các tổ chức, sự tham gia của các bên đáng tin cậy như Deloitte không chỉ xác minh công nghệ mà còn làm cho lộ trình triển khai trở nên rõ ràng hơn và chặt chẽ hơn.

Đừng Sử Dụng Cùng Một Câu Chuyện

Vì người ra quyết định trong doanh nghiệp rất nhạy cảm đối với nhu cầu của họ (đặc biệt là rủi ro đi xuống), bạn phải tùy chỉnh bài thuyết trình của mình: Đừng sử dụng cùng một câu chuyện quảng cáo doanh nghiệp, cùng một bản trình bày PowerPoint, và cùng một khuôn khổ cho mỗi khách hàng tiềm năng.

Chi tiết rất quan trọng. Hai ngân hàng lớn có vẻ giống nhau ở bề ngoài, nhưng hệ thống, hạn chế và ưu tiên nội bộ có thể khác biệt lớn. Điều gây ấn tượng với một ngân hàng có thể hoàn toàn không hiệu quả với ngân hàng khác.

Một câu chuyện tiêu chuẩn chỉ đồng nghĩa với việc bạn đang nói với đối tác: bạn đã không dành thời gian để hiểu rõ xác định cụ thể mà tổ chức đó đặt ra cho dự án. Nếu chiến lược của bạn không phải là độc đáo, trong mắt tổ chức, rất khó để tin rằng giải pháp của bạn có thể hoàn hảo kết hợp.

Và còn một sai lầm nghiêm trọng hơn: việc "làm lại từ đầu". Trong lĩnh vực mã hóa, các nhà sáng lập thường có xu hướng mô tả một tương lai hoàn toàn mới: hoàn toàn thay thế hệ thống cũ bằng công nghệ phi tâm trung mới, cải tạo thời đại mới. Tuy nhiên, các doanh nghiệp hiếm khi làm như vậy, cơ sở hạ tầng truyền thống đã chìm sâu vào quy trình làm việc, quy trình tuân thủ, hợp đồng với nhà cung cấp hiện tại, hệ thống báo cáo và vô số điểm tiếp xúc và bên lợi ích khác nhau. Làm lại từ đầu không chỉ làm rối loạn vận hành hàng ngày mà còn mang lại nhiều rủi ro.

Phạm vi ảnh hưởng của biến đổi càng lớn, thì càng ít người dám quyết định bên trong tổ chức: Quyết định lớn, liên minh quyết định càng lớn.

Các trường hợp thành công mà chúng tôi đã thấy, đều bắt đầu bằng việc nhà sáng lập phải điều chỉnh theo tình hình hiện tại của khách hàng doanh nghiệp, thay vì yêu cầu khách hàng phải điều chỉnh theo lý tưởng của mình. Khi thiết kế điểm chốt, bạn phải có khả năng tích hợp vào hệ thống và quy trình làm việc hiện tại, giảm thiểu rối loạn và xây dựng điểm chốt đáng tin cậy nhất.

Một ví dụ gần đây là sự hợp tác giữa Uniswap và BlackRock trong việc tài trợ đồng tiền tượng hóa. Uniswap không định vị DeFi như một sự thay thế cho quản lý tài sản truyền thống, mà là cung cấp thanh khoản thị trường thứ hai không cần phép của họ cho các sản phẩm được phát hành dưới sự giám sát và cấu trúc quỹ hiện tại của BlackRock. Sự kết hợp này không yêu cầu BlackRock từ bỏ mô hình vận hành, chỉ là mở rộng nó lên chuỗi.

Khi bạn đã qua quy trình mua hàng, sau khi giải pháp chính thức được triển khai, bạn hoàn toàn có thể theo đuổi mục tiêu lớn hơn.

Doanh nghiệp sẽ đa phương hóa rủi ro, bạn cần trở thành "Lựa chọn đa phương hóa đúng"

Sự sợ hãi về rủi ro này thường biểu hiện dưới dạng hành vi dễ đoán trước: các tổ chức sẽ đa phương hóa rủi ro và thường với quy mô lớn.

Các doanh nghiệp lớn không đặt cược toàn bộ vào cơ sở hạ tầng mới nổi, mà sẽ thực hiện đồng thời nhiều thí nghiệm. Họ sẽ phân chia ngân sách nhỏ cho nhiều nhà cung cấp, thử nghiệm nhiều giải pháp trong bộ phận sáng tạo, hoặc tiến hành thử nghiệm thực tế mà không đụng vào hệ thống cốt lõi. Đối với một tổ chức, điều này giữ vững quyền lựa chọn và đồng thời hạn chế phạm vi rủi ro.

Nhưng đối với nhà sáng lập, có một bẫy tinh tế ở đây:

Được chọn ≠ Được áp dụng. Rất nhiều công ty blockchain chỉ là một trong những lựa chọn mà doanh nghiệp dùng để thử nghiệm, thử nghiệm một chút thôi, không cần mở rộng quy mô chúng.

Mục tiêu thực sự không phải là chiến thắng một thử nghiệm, mà là trở thành lựa chọn đa phương hóa chiến thắng nhất. Điều này đòi hỏi không chỉ sự ưu thế về công nghệ mà còn chuyên môn.

Tại sao chuyên môn vượt trội so với tinh thần thuần túy

Trong loại thị trường này, sự rõ ràng, có thể dự đoán và đáng tin cậy thường đè bẹp sự đổi mới thuần túy: chỉ với công nghệ thực sự khó có thể chiến thắng. Chính vì vậy, chuyên môn trở nên vô cùng quan trọng, nó làm giảm sự không chắc chắn.

Khi chúng ta nói về chuyên môn, chúng tôi ám chỉ: khi thiết kế và trình bày sản phẩm, cần cân nhắc kỹ lưỡng hiện thực hệ thống (ví dụ: ràng buộc pháp lý, quy trình quản trị và hệ thống hiện có) và cam kết hoạt động trong khung giới hệ thống này. Tuân thủ truyền thống, tương đương với việc thông báo cho đối tác rằng: sản phẩm này có thể quản lý, có thể kiểm toán, có thể kiểm soát. Bất kể điều này có phù hợp với tinh thần blockchain hoặc tinh thần mã hóa hay không, doanh nghiệp sẽ nhìn nhận công nghệ áp dụng như vậy.

Dường như đây là doanh nghiệp chống lại sự thay đổi, nhưng thật sự không phải vậy. Đây là phản ứng hợp lý đối với cơ chế khích lệ của doanh nghiệp.

Chìm đắm trong tinh thần thuần túy của công nghệ phía sau, dù đó là "phi trung gian," "tối thiểu niềm tin" hoặc bất kỳ tinh thần mã hóa nào khác, rất khó thuyết phục các tổ chức bị ràng buộc bởi luật pháp, quy định và uy tín. Đòi hỏi doanh nghiệp chấp nhận sản phẩm "tầm nhìn đầy đủ" ngay từ lần đầu tiên, đòi hỏi quá mức, quá vội vã.

Tựa như có các trường hợp chiến thắng cả hai của công nghệ đột phá + tinh thần thuần túy. LayerZero gần đây đã ra mắt mạng lưới công cộng Zero, cố gắng giải quyết vấn đề mở rộng và tương tác giữa các doanh nghiệp trong quá trình triển khai, đồng thời giữ nguyên nguyên tắc lõi về phi trung gian và sáng tạo không cần phép.

Nhưng Điểm khác biệt thực sự của Zero không chỉ là kiến trúc, mà là cách tư duy thiết kế tổ chức. Zero không tạo ra mạng lưới một cách tổng quát và hy vọng doanh nghiệp sẽ thích nghi, mà thay vào đó, cùng với đối tác chính, họ đã thiết kế các "Khu vực (Zones)" được tinh chỉnh cho từng trường hợp sử dụng cụ thể như thanh toán, thanh toán, thị trường vốn, v.v.

Kiến trúc của Zero, sự sẵn lòng hợp tác thực sự của đội ngũ xung quanh các trường hợp sử dụng này và thương hiệu LayerZero đã giảm thiểu mức độ lo lắng của một số mục tiêu lớn của các tổ chức tài chính truyền thống. Sự kết hợp của những yếu tố này đã khiến cho các tổ chức như Citadel, DTCC, ICE, vv. tuyên bố trở thành đối tác của họ.

Người sáng lập dễ dàng coi sự chống đối của doanh nghiệp là biểu hiện của tính bảo thủ, quan điểm hẹp, thiếu tầm nhìn. Đôi khi điều này đúng, nhưng thường còn một lý do khác: phần lớn các tổ chức không phải không có lý trí, mục tiêu của họ là duy trì hoạt động. Mục tiêu thiết kế của họ là bảo toàn vốn, bảo vệ uy tín, chịu được kiểm toán.

Trong môi trường như vậy, công nghệ chiến thắng không nhất thiết là tinh tế nhất, tinh thần tinh khiết nhất, mà là công nghệ cố gắng phù hợp với thực tế doanh nghiệp.

Những hiện thực này giúp chúng ta nhìn thấy tiềm năng dài hạn của cơ sở hạ tầng blockchain trong lĩnh vực doanh nghiệp.

Chuyển đổi doanh nghiệp hiếm khi diễn ra trong một đêm. Hãy nhìn vào "chuyển đổi kỹ thuật số" của thập kỷ 2010: mặc dù công nghệ liên quan đã tồn tại từ nhiều năm trước, nhưng hầu hết các doanh nghiệp lớn vẫn đang tiến hành cải tiến hệ thống cốt lõi của họ và thường cần phải chi ra số tiền lớn để thuê các công ty tư vấn. Chuyển đổi số lớn mạnh là một quá trình từng bước, cần thông qua việc tích hợp kiểm soát và mở rộng dựa trên các trường hợp sử dụng đã phát triển, chứ không phải thay đổi hoàn toàn qua đêm. Đó mới chính là thực tế của chuyển đổi doanh nghiệp.

Người sáng lập thành công không phải là những người ngay từ đầu đặt mục tiêu hoàn chỉnh, mà là những người hiểu cách triển khai từng bước.

Liên kết gốc

Chào mừng bạn tham gia cộng đồng chính thức của BlockBeats:

Nhóm Telegram đăng ký: https://t.me/theblockbeats

Nhóm Telegram thảo luận: https://t.me/BlockBeats_App

Tài khoản Twitter chính thức: https://twitter.com/BlockBeatsAsia