Tiêu đề gốc: Cái chết của kịch bản ba màn
Tác giả gốc: Mike Vernal, nhà đầu tư và kỹ sư tại Conviction
Biên dịch: Peggy

Lời biên tập: Trước đây, khởi nghiệp phần mềm doanh nghiệp thường có một lộ trình rõ ràng: đầu tiên tìm một điểm vào đủ nhỏ nhưng có tiềm năng tăng trưởng, dùng sản phẩm đơn lẻ đạt vài chục triệu USD ARR (tiếp cận thị trường qua tính năng ngách); sau đó mở rộng bộ sản phẩm cho cùng một đối tượng mua, hướng tới doanh thu hàng trăm triệu USD (mở rộng thành bộ sản phẩm); cuối cùng, khi đã tích lũy đủ người dùng và dữ liệu, trở thành nền tảng mới (tái cấu trúc nền tảng cốt lõi).

Nhưng trong kỷ nguyên AI, "kịch bản ba màn" này đang mất hiệu lực. Khi chi phí phát triển phần mềm giảm nhanh, chu kỳ từ ý tưởng đến hiện thực hóa sản phẩm bị rút ngắn đáng kể, các công ty khởi nghiệp không còn cần 3-5 năm để chứng minh một thị trường ngách rồi từ từ mở rộng biên giới. Các công ty như Cursor, Clay, Harvey đã tiến gần hoặc thậm chí vượt 100 triệu USD ARR từ con số 0 trong thời gian ngắn, cho thấy nhịp độ cạnh tranh của phần mềm doanh nghiệp đã được viết lại.

Nhận định cốt lõi của bài viết này là: trong một thị trường thay đổi nhanh chóng, dựa vào "lối vào an toàn" có thể trở nên bảo thủ. Các công ty phần mềm thế hệ mới không chỉ cần tìm một wedge (điểm đột phá), mà ngay từ đầu phải có tham vọng tái cấu trúc toàn bộ quy trình làm việc, thậm chí thay thế các nền tảng hiện có. Cái gọi là "cái chết của kịch bản ba màn" thực chất là sự khởi đầu của việc khởi nghiệp phần mềm chuyển từ mở rộng dần dần sang đặt cược toàn bộ.

Dưới đây là nội dung gốc:

Trước đây, việc xây dựng một công ty phần mềm doanh nghiệp từng có một cách tiếp cận khá rõ ràng.

Màn một: Điểm vào, tức là sự phân tách

Đầu tiên, bắt đầu từ một chức năng hoặc phân khúc thị trường ngách mà các giải pháp hiện tại phục vụ chưa tốt. Trong thời kỳ chuyển đổi nền tảng, bạn sẽ chọn một chức năng từ nền tảng hiện có, làm nó tốt hơn 10 lần dưới mô hình mới, và dùng nó làm điểm vào thị trường.

Phân khúc thị trường này phải đủ lớn để công ty nhanh chóng đạt vài chục triệu USD ARR (doanh thu định kỳ hàng năm), nhưng không quá lớn để ngay lập tức thu hút sự cạnh tranh hủy diệt. Statsig ban đầu tiếp cận qua thử nghiệm sản phẩm; Rippling ban đầu làm công cụ sắp xếp quy trình tuyển dụng và nghỉ việc của nhân viên, v.v.

Hầu hết các công ty khởi nghiệp dành 3 đến 5 năm để hoàn thiện sản phẩm ban đầu, xây dựng đội ngũ GTM (tiếp cận thị trường) ban đầu, sau đó mở rộng lên 10 triệu đến 50 triệu USD ARR, rồi mới bước vào màn hai.

Màn 2: Bộ sản phẩm

Cốt lõi của Màn 2 là tung ra các sản phẩm liền kề, giúp công ty có khả năng vượt qua mốc 100 triệu USD ARR. Lúc này, bạn không chỉ dừng lại ở một sản phẩm đơn lẻ, mà bắt đầu xây dựng một danh mục sản phẩm hoàn chỉnh.

Statsig ban đầu làm thử nghiệm sản phẩm, sau đó bổ sung thêm các tính năng như feature flag, session replay, phân tích sản phẩm. Rippling khởi đầu từ quy trình lương và HR, tức là quy trình nhân viên vào và ra, sau đó mở rộng sang hàng loạt sản phẩm liên quan đến HR, phúc lợi, tuyển dụng, hoàn thiện giải pháp tổng thể xoay quanh cùng một đối tượng mua hàng.

Đối với những công ty có thể đạt đến giai đoạn này, thường cần thêm 3 đến 5 năm thực tế. Khi sản phẩm đầu tiên tăng trưởng lên 50 triệu USD ARR, công ty bắt đầu bán chéo sản phẩm thứ hai và thứ ba. Đến mốc 100 triệu USD ARR, có thể hai sản phẩm sau lần lượt đạt 10 triệu USD và 1 triệu USD ARR. Chính chiến lược bộ sản phẩm này mở ra khả năng đạt 200 triệu, 500 triệu USD ARR và cao hơn nữa.

Màn 3: Nền tảng

Giai đoạn cuối cùng là tái đóng gói. Khi công ty tích lũy đủ quy mô và mức độ tương tác của người dùng, cuối cùng bạn sẽ có tư cách để thay thế nền tảng bên dưới mà mình đang phụ thuộc. Đây cũng là logic cơ bản mà tất cả các "Hệ thống tương tác" (Systems of Engagement) cố gắng thương mại hóa "Hệ thống ghi chép" (Systems of Record) bên dưới. Về mặt lý thuyết, đây chính là con đường để công ty mở rộng lên trên 5 tỷ USD, với doanh thu bền vững và độ bám dính cực cao.

Tăng tốc chiến lược này

Tôi lo ngại rằng chiến lược ba màn này đã chết. Tôi nghĩ thế giới đã thay đổi quá nhanh.

Chiến lược ba màn ngầm phụ thuộc vào một khoảng thời gian lịch nhất định, đặc biệt là trong giai đoạn đầu khởi nghiệp. Những gì người sáng lập có thể làm là có hạn: ban đầu tập trung tìm kiếm sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, sau đó xây dựng các hoạt động GTM ban đầu, rồi mở rộng GTM. Sở dĩ trước đây không bắt đầu Màn 2 trước khi đạt 10 triệu đến 50 triệu USD ARR là vì công ty vẫn dồn toàn bộ nỗ lực vào Màn 1.

Trong vài năm qua, đã có một loạt công ty tăng trưởng từ gần 0 lên 100 triệu USD ARR, chẳng hạn như Cursor, Cognition, Clay, Harvey, Sierra, Baseten, Fireworks, Lovable. Đây chính là bằng chứng cho thấy thế giới đã thay đổi.

Giờ đây không còn thời gian để quá tỉ mỉ với chiến lược từng bước một nữa. Khi chi phí kỹ thuật phần mềm giảm mạnh, thời gian cần thiết để hoàn thành Màn 1 và Màn 2 cũng tiến gần đến con số không. Tôi cho rằng cách hợp lý là ngay từ đầu hãy lên kế hoạch nhanh chóng xây dựng mọi thứ.

Tham vọng

Điều này cũng đã thay đổi sâu sắc cách tôi nhìn nhận về đầu tư giai đoạn đầu. Trước đây, tôi thường tìm kiếm một lối vào có tính bảo vệ, tức là một bến đỗ an toàn giúp công ty đạt được doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) từ 10 triệu đến 50 triệu đô la. Giờ đây, cái gọi là lối vào lại có vẻ quá nhỏ bé. Tôi nhận ra mình muốn các nhà sáng lập lao thẳng vào vùng nước sâu.

Ví dụ, tôi vẫn nhớ lần gặp Anysphere, tức Cursor, ở vòng hạt giống. Khi đó, kế hoạch của họ dường như là thay thế trực tiếp VS Code, vì họ cho rằng VS Code có quá nhiều hạn chế đối với lập trình AI. Lúc ấy tôi nghĩ điều này thật điên rồ – VS Code đang rất phổ biến. Sau nhiều năm phân mảnh IDE, cuối cùng VS Code đã chiến thắng. Tại sao một công ty ở giai đoạn hạt giống lại muốn thay thế trực tiếp VS Code? Con đường hợp lý hơn có vẻ là làm một plugin trước, rồi dần dần giành được quyền thay thế nó.

Nhân tiện, lúc đó tôi đã sai. Giờ nhìn lại, thay thế VS Code thậm chí còn có vẻ chưa đủ tham vọng. Tại sao lại dừng lại ở đó?

Khi chi phí viết phần mềm tiến gần đến con số không, tôi nhận thấy mình coi trọng tham vọng hơn tất cả mọi thứ. Không phải tham vọng thông thường, mà là tham vọng phi lý, không ngừng nghỉ.

Tôi cho rằng, lối chơi ba màn đã kết thúc. Trong thời kỳ thay đổi nhanh chóng, dựa vào một lối vào nào đó là quá nhút nhát. Nếu bạn thực sự muốn làm, thì có lẽ ngay từ đầu nên nhắm đến toàn bộ bức tranh.

[Liên kết gốc]

Chào mừng bạn tham gia cộng đồng chính thức của BlockBeats:

Nhóm Telegram đăng ký: https://t.me/theblockbeats

Nhóm Telegram thảo luận: https://t.me/BlockBeats_App

Tài khoản Twitter chính thức: https://twitter.com/BlockBeatsAsia